Peter: “De meest voorkomende vragen zijn: “Ik heb geen klanten”, of “Mijn pipeline is droog”. Er zijn er die nieuwe technieken zoals de ‘dark funnel’ willen toepassen, maar niet weten hoe ze eraan moeten beginnen. Of ze willen ‘aan tafel geraken bij een klant’, maar hebben geen idee hoe ze daar geraken. Velen verwachten een ‘silver bullet’, maar die bestaat niet. Alles staat of valt met hun boodschap. Je moét die helder hebben. Daarom start je best met de basics: wie is de doelgroep, welke persoon in die doelgroep wil je aanspreken én – vooral – welk probleem los je daarvoor op? Passie is fantastisch, maar niet genoeg, want er staan véél bedrijven te roepen voor een plekje rond de tafel. Als de boodschap echter sterk is, kunnen we er wat technieken tegenaan gooien. Anders gooien we eerder spaghetti tegen de muur, bij wijze van spreken.”
“Nu, elke salespersoon pakt de dingen sowieso anders aan. Wat zeker niet werkt, is platweg pitchen voor een prospect zonder enige vorm van waarde te brengen. Ik zie het zo: netwerken is simpelweg connecteren met mensen. Dat leidt tot conversatie en daarna tot collaboratie. Slechts zo’n twee procent van de bedrijven staat in brand en heeft ‘nu’ een oplossing nodig. Voor de rest ben je te vroeg of te laat. Technologie om de technologie verkoopt zichzelf helaas niet. Zowel op de korte als op de lange termijn moet je een sterke strategie hebben. Twee essentiële vragen die beantwoord moeten worden, zijn: (strategisch) welke businesswaarde voeg je toe, en (operationeel) welk pijnpunt/probleem los je op? Koppel dat aan gepassioneerde mensen en dan krijg je magie.”
